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經(jīng)營秘笈：導(dǎo)購莫學(xué)“秀才買柴”

欄目：阜康文化作者：文/阜康拉薩大藥房蔣波瀏覽量：

藥品導(dǎo)購如何向顧客介紹藥品？如何準(zhǔn)確把握與顧客的溝通？讓我們先看看下面的小故事吧。

有一個秀才對賣柴的人喊道：“荷薪者過來！”賣柴的人聽不懂“荷薪者”（擔(dān)柴的人）的意思，但是聽得懂“過來”，于是把柴擔(dān)到秀才前面，秀才又問道：“其價如何？”賣柴的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這個字，于是就告訴秀才柴價。秀才覺得價高了，想砍價，于是接著說道：“外實而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之（你的木柴外表是干的，里面卻是濕的，燃燒起來會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧）。”賣柴的人這回完全聽不懂秀才的話，只好擔(dān)著柴轉(zhuǎn)身走了。秀才還價的理由雖然充分，但是他卻沒有用簡單的語言，易懂的言詞來傳達信息，造成溝通失敗。

導(dǎo)購也是一種溝通，人們的各種思想、愿望和信息主要通過語言來表達，導(dǎo)購活動理所應(yīng)當(dāng)也是依靠語言這個橋梁實現(xiàn)的。怎樣導(dǎo)購才能溝通順暢，不出現(xiàn)“秀才賣柴”這樣的笑話？導(dǎo)購必須做到四個“有”：

言之有據(jù)　說話有根有據(jù)，這既是誠實的態(tài)度，也是負(fù)責(zé)的精神。藥店營業(yè)員對顧客宣傳的內(nèi)容都應(yīng)從實際出發(fā)，如果自己實在不了解，就不要輕易表態(tài)和許諾。如果分不清楚感冒與咽炎的癥狀特點，不妨自己利用閑暇時間通讀一遍柜臺上所有治療感冒和咽炎的包裝說明。哪怕一天只看一個品種，時間長了也可以成為行家。

言之有理　店員推薦給顧客的產(chǎn)品必須以質(zhì)量為第一位，做到言之有理。顧客都有分辨能力，如果他們從店員那里聽到一些虛假、錯誤的東西，他們就會認(rèn)為受到了欺騙和嘲弄。從而對整個藥店產(chǎn)生強烈的抵觸情緒。

言之有物　就像我們到服裝店買衣服，如果試穿一件衣服老板只會夸贊“好看”，我們就會疑惑，難道除了“好看”這個賣點外，其質(zhì)量、價格與同類商品就不具可比性了嗎？同理，我們向顧客推銷藥品，不僅要介紹品名、產(chǎn)地、規(guī)格、包裝等內(nèi)容，更要為顧客考慮藥品的功能作用，對癥與否。

言之有情　一方面要對藥品有情，天天與藥品“親密接觸”，要想方設(shè)法為其找到合適的“婆家”；另一方面要對顧客有情，用最親切的語言，最貼心的服務(wù)，為顧客推薦最合適的藥品。

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